¿Qué fue antes el cliente o el producto?

¿Sabías que en Amazon hay unas mascotas piedra? Tal cual.

En el año 1975 se reunieron un grupo de amigos y hablando de los inconvenientes de tener mascotas, uno de ellos se ilumina y decide lanzar las mascotas piedra.

Después de un packaging bien cuidado y unas instrucciones muy divertidas, en el primer año (Sin Redes sociales), vendió 1.000.000 de unidades a 3€, haz cuentas…

Y este señor que ya no vive, sigue vendiendo Pet Rock a 20$. Lo digo en cada clase que doy, el problema nunca es del producto, el problema es del cliente, del mensaje o del canal.

Entonces… ¿Cómo saber dónde está el error de mi falta de ventas?

Ni cliente ni producto, ninguno es obligatoriamente el primero, es algo que solo tú puedes decidir.

En el proceso de generación de ideas, pueden ocurrir 2 cosas, que detectes una necesidad que se cubre con un producto (aquí el primero es el producto) o que pienses en un colectivo que no está abastecido y quieras ofrecerle una solución (aquí el primero sería el cliente)

Lo importante es conocer qué soluciona el producto o el servicio y ahí si debes tener muy claro cuáles son los problemas del cliente y si tu producto o servicio es lo que realmente está buscando.

Para eso, piensa en tus productos o servicios y define una única persona a la que debes ponerle nombre y apellido, si ya tienes clientes, identifica a esa persona que no te pone peros, que paga puntualmente, que recomienda tu empresa y que hace que tu empresa merezca la pena.

Esta es la manera correcta de identificar a tu cliente, pero ya sé que no siempre es posible.

Si puedes identificar a tu cliente, piensa en sus problemas (desde el punto de vista de tu empresa) y en qué solución espera o desea o cómo podrías resolver tú eso de una forma que no pueda evitar comprarte, puedes apoyarte en una herramienta que se llama mapa de empatía y que sirve para identificar cuáles son sus sensaciones, su entorno, sus expectativas y sus deseos e inquietudes.

Una vez que tengas claro sus problemas, piensa en tu producto o servicio y potencia las características que mejor resuelven las necesidades de esa persona. 

Si no puedes identificar a tu cliente, puede ser por:

Tienes un catálogo muy grande: Agrupa por categorías e identifica la rentabilidad de cada una de ellas, no por tener muchas opciones tienen que ser todas rentables. Aun así se puede agrupar por necesidad, por ejemplo, una tienda de productos ecológicos puede ser para un perfil de cualquier edad y cualquier sexo, pero todos tienen una necesidad común: quieren saber lo que comen, así que desarrollas un cliente con esas características, ya te adelanto que en este caso, estadísticamente son mujeres. 

El producto o servicio es muy genérico: Concentra en nichos porque cada uno tiene sus particularidades y desarrollas soluciones para cada uno de esos grupos de personas, verás que los productos o servicios son similares, pero la manera de comunicarlos varía

Es un producto de masas: Incluso las marcas de masas tienen un perfil de cliente ideal y la manera de hacerlo es igual que la anterior, identifica la necesidad o el beneficio esperado y desde ahí construyes. 

Crees que vendes a todo el mundo: Dale un par de vueltas, porque no todo es para todo el mundo y cuanto más acotes, más fácil será.

Tener un cliente ideal, no significa excluir al resto, sino que por extensión beneficiaras a personas con características similares.

Tener un perfil muy estudiado te servirá para varias cosas: 

• Saber cuáles son sus problemas y darle la mejor solución
• Conectar con esas emociones que le preocupan y así vencer sus objeciones de compra
• Esta persona, si está realmente satisfecha, no valorará el precio (no quiere decir que puedas cobrarle cualquier cosa, sino que el precio, si es justo, no será determinante)
• Si tienes un perfil concreto, sabrás en qué canal está. (Inciso, piensa en cómo consumes el contenido ¿Dónde buscas un servicio profesional? ¿Dónde buscas inspiración para tu casa? ¿Dónde contratas un producto financiero?, cómo ves no lo buscas todo en el mismo sitio, esto es el canal)
• Si conoces el canal, es más fácil crear un sistema de ventas
• Ya no tendrás que hacer el esfuerzo de estar en todas partes de cualquier manera, sino solo en aquellos canales en los que esté tu cliente
• Los canales fortalecen las relaciones que tienes con esa persona y abren oportunidades nuevas de aumentar las ventas
• Si tienes claro el cliente, el canal y la relación, tu comunicación se vuelve eficaz, porque sabes qué y cómo tienes que decir para conseguir los objetivos que quieres

 Si volvemos a las Pets Rocks la estrategia de marketing se centró en crear una alianza estratégica con unos grandes almacenes y buscar personas que querían hacer regalos originales y divertidos. Con un mensaje desenfadado y en el que las instrucciones «parecían serias», pero eran en clave de humor

Así que revisa tus productos y servicios y compáralos con los problemas de tu cliente ideal y revisa si es lo que esa persona espera, si no tienes claro si estás en la línea correcta, te doy un ejercicio que no falla: Piensa que tú necesitas tu producto o servicio ¿Dónde lo buscarías (canal)?, ¿cómo te gustaría que te trataran (relaciones)?, ¿qué valorarías para comprarlo (mensaje)?, ¿satisface tus necesidades (encaje producto)?, te vas a llevar un par de sorpresas… ¡Garantizado!

¿Lo pruebas y me lo cuentas?