En la diferencia está la clave

En un momento de tu vida que no podías, gastaste más de 50€, porque lo necesitabas, porque creías que no se repetiría la oportunidad, porque te haría ahorrar tiempo y/o dinero… 

¿Verdad? 

Ahora piensa en todo lo que compras, no es el objeto o el servicio en sí, sino el resultado que obtienes.

Si además revisas tu lista de la compra, siempre compras en los mismos sitios o buscas las mismas marcas.

¿Por qué?

El resultado y el mensaje

Ambos deben ir de la mano, si el resultado es lo que necesitas, pero el mensaje no conecta contigo, probablemente no compres.

Vamos a tu negocio

Analiza uno por uno, tus productos y servicios. ¿Qué vendes? ¿Cuál es el mensaje? 

Ponlo por escrito

Ahora… léelo y dime ¿lo comprarías? 

Te pongo un ejemplo, en una formación en la universidad, un equipo de nutricionistas tenían la idea que una solución reactiva a los alergenos, en la exposición me hablaron del tamaño, el precio y las características, mi respuesta fue: «Eso no me cabe en el bolso» y mi bolso es muy grande, porque tengo que llevar mi ordenador encima. Su réplica fue: «Esto te salva la vida», y mi respuesta fue: «Si me salva la vida, le hago espacio en el bolso» 

¿Entendéis la diferencia?

Cuando pensamos en nuestros productos o servicios, lo hacemos en términos de características, no de resultados, así lo que hacemos es describirlo de acuerdo a tamaño, precio, funcionalidades… pero no planteando sus beneficios reales, por eso no obtenemos los resultados que esperamos.

Entonces… ¿Cómo saber cuál es el resultado? 

Haz una lluvia de ideas, escribe todas las características y resultados que se te ocurran. 

Empieza a eliminar hasta que solo te quedes con uno, ese que hará tu producto o servicio destaque. 

Ahora construye tu mensaje de tal forma que sea memorable e irresistible, cuando termines, vuelve a preguntarte ¿lo comprarías? 

Ahora que ya tienes claro, qué vendes reflexiona

• ¿Es un producto o servicio de masas? Entonces deberá tener un precio económico y estar en el «súper» (busca el marketplace de tu negocio)
• ¿Es un producto que lleva asociada una experiencia? Entonces debe tener un precio medio y estar en el «bar» (busca cómo trasladar la experiencia de compra a tu cliente)
• ¿Es un producto exclusivo? Entonces deberá tener un precio alto y estar en el aeropuerto (ofrece un servicio personalizado y busca el nicho que está dispuesto a pagar por esa especialización)

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PD. Si tienes dudas en cómo hacer los ejercicios que te propongo, mi curso Empieza por aquí tiene todas las respuestas